David Kukla, Sklizeno: „Zákazníků, kteří hledí na kvalitu potravin, přibývá“

Když něco nemůžeš sehnat, zkus to dělat sám – možná jsi objevil díru na trhu. Přesně takhle odstartoval projekt Sklizeno. Jeho zakladatel David Kukla se marně pídil po obchodech s potravinami od místních farmářů, jaké znal z Německa, kde delší dobu žil. „Zvykl jsem si tam nakupovat a když jsem se vrátil domů do Brna, žádný takový obchod jsem tu nenašel. A najednou jsem neměl kde nakoupit,“ vzpomíná. „A protože mě k tomu všemu jídlo bavilo a znal jsem se osobně i s mnoha českými malovýrobci, rozhodl jsem se takový obchod otevřít.“

V době, kdy jste zakládal Sklizeno, už tu byla síť farmářských prodejen Český grunt. Byla inspirací pro vás koncept Sklizeno? 

Ne, inspiraci jsem nabíral především v Německu, kde jsem žil a zvykl jsem si tam nakupovat. Grunt nabízel a nabízí nadále super potraviny, ale pořád jsou to menší prodejny, ve kterých koupíte hlavně čerstvé potraviny, a to jen některé. Já od začátku chtěl prodejny, kde nakoupíte celý nákup a už nemusíte nikam jinam.

Český zákazník hodně slyší na cenu a nakupuje nejraději „v akcích“. Nebál jste se, že snaha nabízet na takovém trhu kvalitní potraviny od regionálních dodavatelů se mine účinkem? 

Jasně, že jsem si na začátku nebyl jistý, jak zákazníci Sklizeno přijmou. Samozřejmě jsem si zjišťoval před otevřením první prodejny alespoň rámcově, jaký by mohl být o podobný koncept zájem, nikdy si ale nemůžete být na začátku jistí, že to skutečně bude fungovat. Naštěstí se však hodně rychle ukázalo, že jdeme správnou cestou – první prodejna se do provozního zisku dostala dokonce ještě rychleji, než jsem čekal a zákazníci se velmi rychle naučili do Sklizeno chodit pravidelně, což je pro tento druh obchodu  klíčové.

Jak velká byla první tržba – a jak dlouho trvalo, než se projekt dostal do černých čísel? 

Tržba první den? Ty jo, to si pamatuju vcelku přesně, bylo to 25 000 Kč. Na provozní nulu se první prodejna dostala už během prvního roku, což doteď beru jako jeden z nejdůležitějších úspěchů Sklizeno. Byl to totiž výsledek, který mi dal jasně najevo, že jdeme správnou cestou a má význam koncept rozvíjet.

Vše začalo jednou prodejnou v Brně. Dnes je Sklizeno síť prodejen, k tomu restaurace. Jak se rozvíjela prodejní síť?

Začali jsme první brněnskou prodejnou, druhá pražská se otevřela jako franšíza v Nuslích, kde je doteď. První prodejna mimo Prahu a Brno byla Olomouc, kterou jsme otevřeli v roce 2013, asi rok a půl po otevření prvního Sklizeno. Od té doby otevíráme několik prodejen ročně (jak franšízových, tak kmenových) a v současnosti jich máme 20. Zmíněnou restauraci jsme otevřeli vloni v létě, takže už ji testujeme téměř rok a bude brzy také připravená k franšízingu.

Jaké jsou výhody franšízingu z vašeho pohledu?

Franšízing je pro nás důležitý z toho pohledu, že tak můžeme dostat Sklizeno k mnohem více lidem a rychleji, než jak bychom to zvládli otevíráním kmenových prodejen. Obzvlášť v začátku, kdy mělo Sklizeno jen pár kmenových zaměstnanců, nebyly prostředky ani lidské zdroje na to postupovat jen formou kmenových prodejen. A nyní je to zase skvělá cesta, jak se dostat například do regionů. Ty jsou specifické, vyžadují znalost místního prostředí, a proto se tam hodí spíše franšíza s majitelem, který oblast dobře zná, nežli z centrály řízená kmenová prodejna.

Jak složité je najít franšízanty? 

Franšízanti se nám hlásí sami a my pečlivě vybíráme vhodné osobnosti. Řízení prodejny s jídlem totiž není žádný prostředek k okamžitému zbohatnutí, ale dost náročná a pečlivá každodenní práce, především s personálem, a s tím ne všichni, kdo se o franšízu ucházejí, počítají.

Jak složité bylo najít dodavatele? 

Mnoho dodavatelů jsem znal osobně ještě před založením Sklizeno a naprostá většina z nich byla ráda, že může dodávat i do kamenné prodejny. Je to pro ně jednodušší jednou za několik dní zavážet kamennou prodejnu, než objíždět trhy, což bylo obvyklé v době, kdy Sklizeno začínalo. Takže málokoho jsem musel přesvědčovat, většinou stačilo oslovit je, následně už dodavatelé spíše oslovovali nás a tak je to doposud.

Je v Česku dostatek kvalitních dodavatelů pro prodejny vašeho typu? 

Jak u kterých potravin. Neustále máme problém sehnat například kvalitní českou bio zeleninu a ovoce, české luštěniny a třeba i dětskou výživu. Situace se ale zlepšuje, kvalitních dodavatelů pomalu přibývá, problémem ale bývá, že mnoho z nich není schopno garantovat pravidelné dodávky, spolehlivou logistiku a rovnoměrnou kvalitu. A my zase nechceme mít v sortimentu mezery. Chceme, aby u nás zákazník našel kdykoliv to zboží, které je zvyklý kupovat, logicky vyjma sezónního. I proto rozvíjíme výrobu vlastních potravin, abychom zajistili, že všechny prodejny budou zásobované stabilně potravinami v kvalitě, kterou požadujeme.

Co všechno si Sklizeno vyrábí?

Aktuálně už ve spolupráci s partnery vyrábíme především maso a masné výrobky, v budoucnu plánujeme výrazně větší rozvoj zemědělské výroby a jejího zpracování. Už teď na polích AGD Miroslav zlátne „naše“ první špalda a pokud to možnosti dovolí, chtěli bychom se zaměřit i na víno, luštěniny, mléčné výrobky, zeleninu apod.

Není vlastní výroba příliš drahá „legrace“ – v porovnání s přeprodáním produktů od externích dodavatelů? 

Co se týče náročnosti, tak to je samozřejmě složitější než si vybírat z už hotových produktů, ale díky vlastní výrobě máme jistotu pravidelných dodávek a kvality, která stoprocentně odpovídá našim standardům. A to je podle mě klíč k úspěšnosti a budoucímu rozvoji Sklizeno.

Dá se sortiment pokrýt výhradně z domácích zdrojů, nebo jsou i ve vašich prodejnách „dovozové“ produkty? 

V prodejnách najdete i část zahraničních potravin. Jsou to typicky ty, které se u nás buď nevyrábí vůbec nebo ne v dostatečné kvalitě, třeba jako prosciutto, superfoods, káva, čaj, čokoláda, tyrolský špek a podobné. Přednost ale vždy mají české výrobky, pokud existují v dostatečné kvalitě.

V dubnu do Sklizeno vstoupila Brno Investment Group Petra Borkovce, která získala 50% podíl. Co očekáváte od této investice? 

Spojení sil, rychlejší rozvoj Sklizeno a především nutnou konsolidaci a zefektivnění trhu s kvalitními potravinami. Díky tomu, že spojíme síly s dosud konkurenční My Food Market a budeme rozvoj obou značek vzájemně koordinovat a nebudeme si vzájemně krást zákazníky. Finance z investice navíc využijeme k rychlejšímu rozvoji vlastní potravinářské výroby a logistiky, což je pro nás jedna z důležitých priorit pro další roky. A celkově věřím, že spojení povede k zefektivnění celého trhu – dodavatelé budou komunikovat jen s jedním subjektem, zjednoduší se jim logistika, někde jim s ní a s jejich marketingem budeme pomáhat a oni se tak budou moci soustředit opravdu jen na to nejdůležitější – na výrobu. To pro zákazníka bude znamenat ve střednědobém horizontu pokles cen a pro nás doufáme tedy více zákazníků, pro které byla cena dosud bariéra.

Sklizeno a My Food Market tedy budou nadále existovat jako dva samostatné projekty, byť pod jednou střechou? 

Ani jedna ze značek nezanikne, naopak obě budeme dále rozvíjet, oproti dosavadnímu stavu ale koordinovaně, tak aby na sobě neparazitovaly. Koncepty My Foodu a Sklizena jsou odlišné, každý zákazníkům nabízí jiný způsob nakupování a jiné umístění prodejen – Sklizeno kompletní rodinný nákup, zatímco My Food řeší spíše jejich okamžité potřeby v obchodních centrech. Každý cílíme trochu jinam a každý koncept je vhodný do jiného prostředí, takže franšízant si nově bude moci vybírat z více konceptů ten, který je ideální právě pro jeho lokalitu.

Je podle vás na českém trhu ještě prostor pro další podobně zaměřené projekty?

Podobně? Ne. A to říkám proto, že si myslím, že nejen u potravin je pro každý nový projekt dobré odlišit od konkurence. Proč vytvářet vedle sebe podobné koncepty, které zákazník nabídkou ani nerozezná? To je takové levné a ke škodě všech. Rozhodně si ale myslím, že je na českém trhu prostor pro úplně nové koncepty navázané na prodej kvalitních potravin. Sám mám jeden v hlavě. A doufám, že se k němu brzy propracujeme. Víc ale zatím neprozradím.

Jaké jsou vaše další plány a vize rozvoje sítě Sklizeno? 

Jak už jsme zmínil, budoucnost Sklizeno je v rozvoji sítě koordinovaně ve spolupráci s My Food Marketem. Chceme rozšířit počty prodejen především do regionů, s čímž máme v plánu začít už v roce 2017 a plán je, že v roce 2018 by mohly prodejny Sklizeno nebo My Food Market být ve čtyřicítce největších českých měst. Dále se chceme výrazně orientovat na vlastní výrobu, logistiku a velkoobchodní činnost.

Jak se změnili zákazníci a trh od doby, kdy jste otevřel v Brně první prodejnu Sklizeno? Roste počet těch, kteří slyší víc na kvalitu, ne jen na nízkou cenu?

Ano. Neustále roste počet zákazníků, kteří dávají přednost kvalitě a jsou ochotní si za kvalitu připlatit, i když po tom počátečním boomu už samozřejmě pomaleji. Oproti začátkům ale už vědí, kolik kvalita stojí, a nejsou ochutní platit přemrštěné částky třeba jen kvůli slovu „selský“ nebo i zmíněnému bio. Často už prostě vědí, kolik kvalitní potravina má stát a nakupují tak stejně jako v supermarketu, akorát se rozhodují mezi kvalitní a ještě kvalitnější potravinou – a za to jsem moc rád. Prostě už se staly pro mnoho zákazníků naprosto běžnou komoditou, což je to, čeho jsem chtěl od začátku dosáhnout.

Obecně ale stále platí pravidlo, že český spotřebitel preferuje kvantitu před kvalitou. Většinový český spotřebitel deklaruje svoje odhodlání kupovat kvalitní potraviny, v konečném důsledku ale upřednostní nízkou cenu před kvalitou, která logicky něco stojí. Logicky tedy cílíme na menší skupinu zákazníků, jejichž nákupní chování se vymyká českému standardu. Třeba tak, že čtou etikety a složení výrobků a vybírají si podle jiného parametru, než je pouze cena.

A jak moc řeší to, zda jsou potraviny v „biokvalitě“? 

Co se týče bio, poptávka setrvale roste, proto bio sortiment rozšiřujeme. Meziročně ve Sklizeno tento segment roste o 20 procent.

Vaši zákazníci jsou asi trochu jiná cílovka, než ti, kteří preferují prodejny velkých retailových řetězců. Nakolik jsou pro vás ale konkurencí internetové projekty zaměřené na rozvoz potravin, jako Rohlik.cz, Kolonial.cz apod. – které také operují s nabídkou kvalitních potravin?

Rohlik.cz je primárně náš obchodní partner. Jinak v obecné rovině, všechny online prodejce bereme jako konkurenci kamenných prodejen, stejně jako všechny ostatní kamenné prodejny a řetězce, ale minimálně zatím nějaké výrazné ohrožení nepociťujeme. Online prodej potravin má ale před sebou každopádně zajímavou budoucnost a my určitě nezůstaneme pozadu s vlastním konceptem.